Jos pyörität pk-yritystä, tiedät tunteen: päivät kuluvat helposti palavereihin, puheluihin, asiakastukeen, laskutukseen – kaikkeen muuhun paitsi uusien asiakkaiden hankintaan. Myynti ei pysähdy siksi, ettei olisi intoa. Se pysähtyy, koska aika loppuu.
Mutta entä jos myynti jatkuisi, vaikka sinä tekisit jotain aivan muuta?
Myynnin automaatio ei ole enää isojen yksinoikeus
Aiemmin automaatio tarkoitti teknistä osaamista, raskaita CRM-projekteja, kuukausien käyttöönottoja ja kymppitonnien budjetteja. Moderni teknologia on muuttanut pelin, ja nyt sama on mahdollista murto-osalla ajasta, hinnasta ja vaivasta. Pääset vauhtiin muutamassa tunnissa.
Nykyaikainen myynnin automaatio tarkoittaa, että kaikki oleelliset palaset (mm. suunta, vauhti, laatu) ovat edelleen omissa näpeissäsi, mutta yhtäkkiä teetkin joka päivä systemaattisesti 1-2 työtunnin edestä myyntiä – tekemättä sitä kuitenkaan itse. Oma myyntiassistenttisi tekee rinnallasi sen mitä itse muutenkin tekisit, jos vain vuorokaudessa olisi pari tuntia enemmän.
Näin tekoäly säästää aikaa ja tuo kauppaa
Zeframin kaltaisessa järjestelmässä automaatio ei tarkoita massapostitusta tai kylmää robottiviestintää.
Se tarkoittaa, että palvelu:
- etsii hakuehtojasi vastaavat potentiaaliset yritykset
- tunnistaa oikeat päättäjät ja heidän yhteystietonsa
- analysoi yritysten taustat ja vastaa kysymykseen: onko tämä meille relevantti asiakas?
- kirjoittaa yksilöllisen viestin, joka perustelee miksi juuri heidän kannattaisi olla kiinnostuneita
- lähettää viestin
- seuraa vastausta ja lähettää tarvittaessa follow-upin
- päivittää CRM:ään tarvittavat tiedot
Tuloksena syntyy toimintaa — ei (ainoastaan) raportteja.
Vähemmän tekemistä, enemmän tuloksia
Tärkein kysymys ei ole se, paljonko ehdit tehdä, vaan kuinka paljon saat aikaan.
Myynnin matematiikan klassinen kaava on Määrä x Laatu (konversio) x Arvo. Jokaista siis tarvitaan, mutta aikana jona tekoälymoottoroidut puhuvat päät vyöryvät päällemme sähköpostikanavia ja puhelinlinjoja pitkin, määrän radikaali kasvattaminen tuskin johtaa parempaan lopputulokseen. Se tekee hallaa brändillesi ja myynnin arvo on itse asiassa negatiivinen.
Sen sijaan kannattaa varmistaa, että erotut joukosta laadulla – olemalla aidosti relevantti. Relevanttiuteen liittyy myös positiivinen sivuvaikutus: myynti on paljon hauskempaa, kun tunnet olevasi oikealla asialla.
Case-esimerkki
Kuvitellaan tilanne.
Myyt 1000€ palvelua ja tavoitteesi on myydä 10 000€ kuukaudessa. Tarvitset siis 10 kauppaa.
Oletetaan, että ensimmäinen tavoitteemme on ensin saada syntymään laadukas tapaaminen. Tapaamisen saamiseksi tarvitaan toimia, joihin kuluu aikaa seuraavasti (per yritys):
- Yrityksen taustatietojen tutkiminen (2 min)
- Päättäjän etsiminen (1 min)
- Yhteystietojen etsiminen (2 min)
- Viestin laatiminen juuri kyseiselle yritykselle, lähettäminen (10 min)
- Tarkista, tulisiko follow-up viesti lähettää (2 min)
- Follow-up viestien laatiminen ja lähettäminen (6 min)
- Soitto (2 min)
- CRM-kirjausten tekeminen (3 min)
Kohdat 1-3 ovat välttämättömiä, loppujen tarpeellisuus riippuu käytössä olevasta myyntiprosessista ja työkaluista.
Oletetaan, että haluat lämmittää potentiaalisia asiakkaita ensin sähköpostitse ja soittaa sitten perään, mikäli vastausta ei kuulu.
Yksittäiseen yritykseen kuluu siis kaikkinensa aikaa n. 28 minuuttia.
Ilman automaatiota
Jos konversiosi yhteydenotosta kauppaan on 3,3%, tulee sinun kontaktoida tavoitteen saavuttamiseksi:
Kolmesataa kontaktia. Kaiken muun ohessa. Aikaa tähän kuluu 140 tuntia, eli vajaa 7 tuntia per työpäivä. Suurin osa kuukauden työtunneista.
Se ei liene realistista, joten pudotat sähköpostiosuuden, follow-upit ja CRM:n pois kuviosta ja keskityt soittamiseen. Tähän kuluu 35 tuntia kuukaudessa, eli 1,7 tuntia per jokainen työpäivä.
Kuinka realistista se on? Kuinka hauskaa se on?
Zeframin avulla
Zeframilla on aikaa. Se analysoi jokaisen yrityksen taustat käyttäen hyväksi laajaa yritystietokantaa ja avoimia datalähteitä, ja muuttaa ne sitten yksilöllisiksi, relevanteiksi argumenteiksi. Se myös huolehtii myynnin systemaattisesta tekemisestä, eli oikea-aikaisista follow-upeista.
Jos sen myötä viestit osuvat paremmin kohteeseen – oikeille yrityksille, oikeille ihmisille, oikeilla argumenteilla – ja konversio nousee esimerkiksi 5 prosenttin, tarvitaan tavoitteen saavuttamiseksi…
Se vaatii edelleen yli neljä tuntia töitä, jokaisena työpäivänä. Mutta suurin juttu on tämä: Zefram tekee 93% tuosta työstä. Se hoitaa taustatyöt, aloittaa myynnin ja pyytää sinut mukaan vasta kun tarve vaatii.
Ja vaikka konversio pysyisi täsmälleen samana kuin aiemmin, säästit pelkästään yhteystietojen etsimisessä kahden työpäivän verran työtunteja.
Käytät aikasi johonkin paljon arvokkaampaan.
Inhimillistä myyntiä, yli-inhimillisellä systemaattisuudella
Zeframin toiminta perustuu siihen, että se hoitaa puolestasi rutiinit ja annetut tehtävät ennustettavalla tavalla – kuten itsekin ne oikeasti tekisit, jos sinulla olisi kaikki aika maailmassa.
Toisin sanoen: olet edelleen kapteeni ja laiva seilaa vauhdilla, mutta sinun ei tarvitse seistä jatkuvasti komentosillalla.