Tieto on kiistattomasti hyödyksi myynnissä. Ilman minkäänlaista tietoa potentiaalisista ostajista et pääse edes liikkeelle, mutta laadukas, relevantti tieto parantaa sekä osumatarkkuutta että tehokkuutta ja vaikuttaa suuresti myös yrityksen brändiin ja myynnin parissa työskentelevien ihmisten motivaatioon. Myynti on vastuullista ja hauskaa, kun jokainen yhteydenotto on perusteltu loogisesti ja faktapohjaisesti.
Mutta mitä sinun tulisi tänä päivänä yritysdata-alustalta vaatia?
1. Yritysdata 1.0–3.0: mistä tullaan
1.0: Puhelinluettelo.
Manuaalista metsästystä: keltaiset sivut, ilmoitukset, soittokierrokset.
2.0: Tietokannat.
Kohderyhmien rakentaminen yrityksen perustietojen (mm. toimialan, liikevaihdon ja sijainnin) mukaan. Merkittävästi parempi kuin 1.0, mutta datapisteiden rajallisuus rajoitti merkittävästi myös ajattelua.
3.0: Internet & avoin data.
Tietokannat alkoivat rikastua: rekryilmoitukset, uutiset, web-teknologiat, some. Sait vastauksia uudenlaisiin kysymyksiin:
- “Hae yritykset, jotka rekrytoivat B2B-myyjiä.”
- “Hae yritykset, jotka ovat saaneet rahoitusta.”
- “Hae yritykset, joilla on chatbot.”
Luovuus pääsi valloilleen, mutta kaikki oli kuitenkin edelleen kiinni tietokannan tarjoamista datapisteistä, ihmisen ajan riittävyydestä ja viitseliäisyydestä.
2. Yritysdata 4.0: yksilöllinen, tekoälyn ohjaama
Ongelma 3.0-maailmassa: laajentuneellakin tietokannalla päästään vain tiettyyn pisteeseen asti. Saat listan “ehkä”-yrityksiä ja joudut edelleen käsin validoimaan, ovatko ne oikeasti sopivia juuri sinun tuotteesi/palvelusi kannalta.
4.0-ratkaisu: kysy suoraan se, mitä oikeasti tarvitset ja anna koneen etsiä signaalit ja muodostaa perusteltu päätelmä.
Esimerkkejä “oikeista” kysymyksistä:
- “Onko yrityksellä tällä hetkellä käytössä toimistotila?”
- “Onko yritys pyrkinyt rakentamaan brändiä? Rakentaako se markkinointiaan tarinan ympärille vai painottaako lähinnä teknisiä ominaisuuksia?”
- “Tarvitseeko tämä yritys toiminnassaan hitsauslaitteita?”
Usein vastaus – tai ainakin todennäköinen vastaus – kysymykseen on löydettävissä tutkimalla tarkasti yrityksen taustoja, eli esimerkiksi tilinpäätöstä, kotisivuja, uutisia ja rekrytointi-ilmoituksia. Nykypäivän myyntiteknologia – kuten Zefram – laajentaa kaikkea avoimista ja julkisista lähteistä kerättyä tietämystä juuri sellaisilla datapisteillä, jotka ovat sinun kannaltasi oleellisia.
Lopputuloksena saat sekä merkittävän ajansäästön että massiivisesti paremman argumentointikyvykkyyden, kun jokaista kontaktoitavaa yritystä lähestytään juuri heidän tilanteeseensa sopivilla perusteluilla.