Moni myyntitiimi tekee valtavasti töitä: puheluita soitetaan, sähköposteja lähtee ja CRM täyttyy merkinnöistä. Silti kauppaa ei synny odotetussa suhteessa tehtyyn työhön. Syy ei useinkaan ole myyjien laiskuudessa tai osaamattomuudessa. Todellinen pullonkaula on se, että suuri osa ajasta kuluu yrityksiin, jotka eivät edes teoriassa halua tai voi ostaa.
Kun myyjä käyttää aikansa väärien ovien kolkutteluun, kyse ei ole vain hukatusta ajasta, vaan myös motivaation rapautumisesta.
Aktiviteettien määrä ei korvaa huonoa kohderyhmää
Perinteinen tapa rakentaa kohderyhmiä perustuu liian karkeisiin suodattimiin, kuten toimialaluokitukseen (TOL) ja liikevaihtoon. Nämä kertovat, mitä yritys on joskus rekisteröintivaiheessa ilmoittanut tekevänsä, mutta ne harvoin paljastavat yrityksen todellista operatiivista arkea tai nykytilannetta.
Ratkaisu myynnin tehostamiseen ei ole lisätä soittomääriä entisestään. Ratkaisu on selvittää liiketoiminnan kannalta kriittinen kysymys ennen yhtäkään kontaktia.
Tutkimusagentti karsii turhat ja validoi oikeat
Nykyaikainen myynnin teknologia mahdollistaa sen, että kone tekee taustatyön myyjän puolesta. Sen sijaan, että haettaisiin listaa "teollisuusyrityksistä", voimme asettaa tutkimusagentille tarkan kysymyksen, joka on ratkaiseva kaupan kannalta.
Otetaan esimerkiksi teollisuuden huoltopalveluita myyvä yritys. Sen sijaan, että myyjä soittaisi läpi sata satunnaista konepajaa, tutkimusagentti selvittää etukäteen julkisista lähteistä (kuten verkkosivuilta, tilinpäätöksistä ja uutisista):
Tämä yksinkertainen kysymys jakaa kohderyhmän kahtia:
1. Vastaus on kieltävä: Yritys on ehkä paperilla teollisuutta, mutta toimii vain kokoonpanijana ilman omaa raskasta konekantaa tai on ulkoistanut tuotannon. Myyjä ei käytä tähän yritykseen minuuttiakaan.
2. Vastaus on myöntävä: Yrityksellä on todennäköinen tarve. Myyjällä on nyt valmis konteksti ja perusteltu syy olla yhteydessä.
Oikea tieto antaa syyn soittaa
Kun myyjä tietää etukäteen, että yrityksellä on juuri se ongelma, jonka hän osaa ratkaista, kylmäsoitto muuttuu asiantuntijakeskusteluksi. Zefram ei ainoastaan etsi oikeita yrityksiä, vaan se antaa myyjälle "kättä pidempää" eli faktapohjaisen syyn olla yhteydessä juuri nyt.
Tämä on Zeframin ydinajatus: vähemmän arvailua, enemmän relevanttia tekemistä. Kun turha kohina poistetaan prosessista, kalenterista vapautuu tilaa niille keskusteluille, joilla on oikeasti mahdollisuus edetä kaupaksi.
Modernissa myyntiorganisaatiossa onkin syytä pohtia kuinka paljon aikaa viikossa tiimiltä kuluu turhien prospektien läpikäyntiin.